做营销,特别是感觉对方诚实可信的时候,完全按着合同去走,就显得有些不近人情。 大多数时候,总会互相通融一下,卖个人情。 因此,没有严格按照合同,及时收回货款的情况,是比较普遍的。 有时候,当月的货款,可能要拖到下个月才能收回来。 赵世豪说的这个事情,如果按照合同规定,吴庆林的确是有些疏于管理,没有及时催促业务员收货款。业务员和他说明情况,他一般会通融一下。 这本来是很正常不过的事情,到赵世豪嘴里,却变成了错误。 赵世豪还不算完,继续借题发挥。 “吴经理,你想过没有?你给一个业务员面子,却让公司的财产,面临着极大的风险!而且,你今天给这个业务员一个面子,明天其他业务员就会攀比,也有样学样。别人不按合同收回货款可以,我为什么不行啊?所以,就造成了连续四家客户的应收货款不能到账,这给公司造成了多大的财务风险?” 吴庆林有点听不下去,就解释说:“没有收回货款的这四家,都是打了临时欠款条的,当时马上付款,的确有困难。我考虑还要与他们长期合作,怕伤了和气,才同意的。” 赵世豪立刻就反驳他说:“这是客观理由!你在交货之前,考虑过对方不能及时履行合同,及时付款这件事情没有?如果你考虑了,交货的时候,可不可以和生产协调一下,避开对方的月度结算期?完全可以!那不就能及时拿到货款了?你还可以在发货之前,让业务员提前和对方沟通一下,确定对方可以履行合同,再发货也不迟。” 这话说的冠冕堂皇,吴庆林还真没法反驳。可客户这么多,生产期又紧,好容易催着生产上把货凑齐了,就得急着发给人家。合同上不仅规定了付款方式,也规定了交货期呀。你交货都不能严格按照合同期限,怎么好意思去要求人家按照合同办事呢?互相通融才是做好的做法。 可这事情太复杂,吴庆林一句半句的,和赵世豪也捯饬不清楚。再说,从管理关系上来说,赵世豪是他的上级,他也不好和他急赤白咧,非得争个道理出来不可,只好一言不发。 他不说话,赵世豪倒愈发来劲。 “我这么说,不是要追究你的责任,而是想提醒你,以后做事呢,要仔细一些,考虑事情要周到、细致一些,要以公司的利益为重,不能把同事之间的个人感情,置于公司利益之上。大河流水小河满,公司好了大家才能好,对不对?你年轻一些,工作经验不足,有些事情见识的少,考虑不到,也不奇怪。可是,以后这种事情,还是尽量少发生一些的好。我说的对不对?” 吴庆林不好当着大家的面反驳他,只好承认说:“对。” 赵世豪就接着嘱咐他说:“以后遇事,要多请教一下营销上的老人,将来才不至于再出这样的纰漏。” 他这一番话,听着是爱护吴庆林,在指导他工作,其实,这话仔细分析起来,就暗含了太多对吴庆林不利的东西了。 这些话,不但坐实了吴庆林的工作有纰漏,还坐实了他缺乏工作经验。同时,那些本来不算错误的错误,也真正成了不该犯的错误了。而且,还说明了一个问题,就是吴庆林只考虑自己当好人,一味拉拢亲信,不以公司利益为重,等于是出卖公司的利益,来讨好手下的业务员。 他说这个的时候,看似轻描淡写,也不是批评吴庆林,却比批评他更为严重。但他是上级,吴庆林在会上公开反驳他,必然要吵起来,反而有不服从管理的嫌疑。 这个,就叫官大一级压死人。 赵世豪甚至想到了吴庆林可能会反驳,直接就不给他反驳的机会,立刻又往下说。 “还有,这个质量反馈问题。我们的业务员,有时候对产品的性能和构造,并不专业。客户反应问题,要尽量转交给售后服务部来处理,不要听风就是雨。客户说产品出问题,就沉不住气,去跟人家说一大堆不负责任,道歉的话,回来就埋怨我们生产上不用心。这样做,不是我们的问题,客户也会认为是我们的问题了,为我们后面和客户沟通制造困难,让售后服务部门难以看展工作。 上次岭西煤矿的事情就是这样,明明是对方对我们的产品不了解,使用不当造成的产品损坏,我们的业务员不与售后服务沟通,就先承认是我们的产品问题,答应立刻维修,不行就更换。这样做,让我们后面过去的售后服务人员很是为难,反复跟对方解释,对方都不认为是他们的问题,说我们自己都承认是我们的问题了,还要狡辩,非逼着我们给他们换新的。一个泵上万块钱,加上来回运费和工作人员差旅费,就因为业务员这一句话,就白白搭进去了。” 说到这里,他就故意顿一下,给老程和在座的所有管理人员一个思考消化的机会,然后才说:“吴经理,营销部不仅仅是要考虑销售经营,还要考虑对业务员进行传帮带,以老带新。对业务员的培养,不是那么简单。那些新来的,没有经验的业务员,不能因为他听话,就单独放出去独立做业务,这回为公司带来损失,还会影响我们的信誉!” 这句话里,就又暗含着一个意思,指吴庆林暗中培养亲信,来打击过去那些不听话的老人。吴庆林上一个问题没来得及分辩,这就又出来一个问题。而且,题好,简直有口难辩。 其实,严格说起来,这些问题都不是问题。正如赵世豪自己说的那样,人不是神仙,只要你去做事,就一定会犯错。事做的越多