晚会。
“恭喜云时喜开大单！来来，给大家分享一下成功经验。”肖琳主管满脸堆笑，声调也抬高了。
在大家的掌声里，云时的脸绯红，笑得羞涩却难掩得意。
“这一单于我更多的是学习，能够谈下来，最大的功劳是肖主管，让我见识了谈判技巧。我需要学的还有很多。”
“别说场面话好不好？说点实际的。”任伍元不满起来。
肖琳没有救场，只是继续看着云时，示意她说下去。
“能和大家分享的，第一是销售的本质-完成销售，在未完成之前不轻易放弃任何一个客户。不仅一周、一月之前的来访，就是三个月，甚至半年前的来访，我们要做到保持联系。不因客户一次拒绝而放弃。第二是谈判的本质-完成销售。不以成交为目的的谈判都是无用功，但是确实样式多变。肖主管并没急于与客户谈判，而是预先和我沟通客户需求，了解基本信息。再在与客户的沟通里，降低客户心里预期，用临门一脚完成谈判。”
”主管，云时讲得这些您以前都培训过，真就这么简单？“
”所以说，学过什么不重要，重要的是学到什么！“肖主管朗声说，”今天就再和大家一起温习一下。销售里最常见的三大问题：1、刚报价客户就嫌贵；2、客户毫无底线地不断砍价；3、已经没有降价空间了，客户照样不依不饶！伍元，客户来看房，问你价格，你怎么回复？”
“嗯，目前项目均价3000元/平方，具体一房一价，根据楼层位置不同，价格也不一样。”
“报价是整个谈判的起始点，是谈判的“基调”。有些人报价后就“找不到”客户了；有些人报价之后客户的态度变差；有些人报价后客户就开始挥起“屠刀”大砍特砍，让顾问焦头烂额。每一种情况的发生，都与开局报价能力的高低有很大关系！当客户要求我们报价时，我们的报价话术，应该是一套组合，这是报价的核心！牢记一个原则：报价，绝对不是简单地告诉对方价格！而是包含其它两个要素：1、为什么；2、别急！我们后续有得谈！像刚才问伍元的问题，标准回答语，但不够吸引。小溪，你怎么回复？”
“我会说，周边楼盘您应该也看了不少，各个项目的特点都不一样，甚至差异很大，所以价格上不同。我们项目特点是品牌保障、地段优势、临近学校，所以价格定在3000元/平方左右，具体房源价格还要看最终您选得位置以及付款方式而不同。”
“很好。百余字回应，三十多秒就传递给客户三个要素：1、因为各项目特点不同，价格理应不同；2、价格是均价；3、要看客户选择具体情况，价格肯定有的谈。传递信息后，太多顾问与客户讨价还价过程中，每一次的优惠给出的理由都是苍白无力的，不够分量，甚至自己都知道客户不信！一定要在谈判过程学会塑造筹码、使用筹码！而且，让客户有“赢”的感觉！客户不断要优惠，从原来报价3000元/平方，到2850元/平方，客户依然不依不饶。这时我们就可以使用的一种筹码塑造：李姐，2850元/平方已经到优惠底线。您按揭付款，只能是这个优惠。我们项目只有一次性，才能94.5折，而且必须三天内付清全款。筹码是：1、一次性；2、三天内付完全款。而最终我们是不指望客户能全款，只是让客户去享受这个价格，让她认为她占便宜而已。“
众人点点头，期待肖琳继续说下去。
”最后来讲临门一脚！这需要两个要素：时机与促成成交动作的完美结合。对的时间做对的事，才可能得到预期的结果。因此，促成成交是要观察、分析、评估的！准确地把握临门一脚的机会窗口期！平时听你们说客户也没什么要问的了，也不难为我了，对产品以及价格也没什么异议了，可就是没动静，每次客户来，都不谈正题，只是闲扯，有时候还经常冷场，难道你等着客户主动说成交？时机到了，需要你们主动去促成啊！还有人说这个顾客真墨迹，待了半天了！先是砍价，问东问西的。现在一直在小赠品上磨磨唧唧，烦死了！大事儿都解决了！说明客户已经完全认可产品了！只是贪图点儿小便宜了！这个时候你还嫌客户墨迹？你该做促成成交的动作了！逼定，SP，制造氛围，这些手段都要用。今天成交的客户，我了解到客户手里有闲置资金，并且没有其它投资途径，客户留在关城的时间并不多，她需要快速做决定，不能一拖再拖。投资客的资金流是活钱，放在手里就是死的。而且在我给她们二位讲到后期我们物业可以做托管时，成交火候已经差不多了，要优惠也只是买方最后的一招，并不会影响最终成交，所以，我直接就说没有优惠，到最后离开一段时间，假借申请之名，释放少许优惠促进客户下决心。云时，你现在觉得我分析的对不对？”
“对，我太急于成交，恨不得把优惠全部放完，而忽略客户情况。”云时说，“最后能够逼定客户还有一个因素，就是小定。之前我们都想让客户直接大定，这钱退不了，让客户的心里压力很大。这次主管提出让客户先交小定，以示诚意，再去给她们申请优惠，这也让客户会坚定，每套只额外两千元优惠就最终